Что поставлять из России в Бразилию: разбор 19 категорий

Эта страница - развёрнутый ответ на вопрос «что конкретно везти», который встаёт сразу после общей рамки направления на хабе «импорт в Бразилию». Там показано, что несырьевая часть российского экспорта в Бразилию невелика, а здесь - какие именно категории внутри этой небольшой базы имеет смысл прорабатывать в первую очередь и почему именно они, а не соседние по объёму позиции.

Категория попадает в разбор, только если проходит все три фильтра одновременно. Первый - Бразилия импортирует категорию в значимом объёме, то есть спрос на рынке уже есть и не нужно его создавать с нуля. Второй - доля России в этом импорте близка к нулю, иначе разговор идёт не о новой нише, а о конкуренции с уже работающим каналом. Третий фильтр - отсекающий: в России должны быть конкретные производители сопоставимого масштаба, готовые отгружать контейнерами. Категория с идеальными первыми двумя фильтрами, но без производителя за спиной, бесполезна - обсуждать в ней нечего.

Третий фильтр отбрасывает больше кандидатов, чем первые два вместе. Категорий, где Бразилия ввозит много и где доля России символическая, на деле десятки - от строительных смесей до бытовой электроники. Но за половиной из них не стоит ни одного российского завода, готового работать на экспорт контейнерными партиями, а не разовой пробной поставкой. Разговор о нише без производителя за спиной - это разговор о теории, а не о канале поставки, поэтому такие категории в разбор не попадают вовсе, независимо от того, насколько привлекательно выглядят объёмы импорта Бразилии.

После трёх фильтров каждая прошедшая категория получает балл по восьми критериям с весами: ёмкость спроса (вес 3), слабость конкуренции (3), наличие российских производителей (3), регуляторный барьер - в инверсии, то есть чем ниже барьер, тем выше балл (3), логистическая проходимость (2), маржа и unit-экономика (3), скорость до первой отгрузки (2), рычаг на месте, то есть возможность нарастить долю за счёт локальных партнёров и дистрибуции (1). Максимум по формуле - 100 баллов:

Итог = 3×(Ёмкость + Конкуренция + Производители + Регбарьер) + 2×Логистика + 3×Маржа + 2×Скорость + 1×Рычаг. Тройной вес у четырёх критериев не случаен: ёмкость и конкуренция определяют, есть ли вообще куда заходить, наличие производителя определяет, есть ли кому заходить, а регуляторный барьер определяет, за какое время. Категория может выглядеть привлекательно по объёму и почти пустой конкуренции, но если вход требует многолетней сертификации или лицензии, которую не получить без локального партнёра с историей, реальный балл окажется куда ниже, чем кажется на первый взгляд по одним объёмам импорта.

Логистическая проходимость и скорость до первой отгрузки идут с меньшим весом (2), потому что это управляемые переменные - маршрут можно перестроить, консолидацию поменять, но отсутствие спроса или присутствие сильного локального конкурента перестроить нельзя. Рычаг на месте - вес 1, потому что это бонус, а не входное условие: способность нарастить долю за счёт дистрибьютора важна, но она реализуется только после того, как категория уже прошла по первым семи критериям. Ниже - полная таблица итогов по категориям, прошедшим фильтры и без сработавшего вето (вето-правила и категории, которые он отсекает, разобраны отдельно - что не стоит везти в Бразилию).

ПО и IT-услуги в этой таблице стоят особняком: у категории нет физической логистики, нет пошлины TEC и нет статистики импорта в привычном смысле, поэтому объёмы ComexStat по ней не приводятся - высокий балл держится на низком регуляторном барьере, высокой марже и скорости первой поставки (продажа лицензии или подписки не требует растаможки). Остальные десять категорий в таблице - это физический товар, и для них есть конкретные объёмы импорта и ставки TEC, часть которых разобрана в следующем разделе.

Разброс баллов от 51 до 80 не такой большой, как кажется - разница в 20-30 пунктов чаще всего объясняется одним-двумя критериями, а не общей слабостью категории. ПО и IT-услуги и косметика лидируют по одной и той же причине: низкий регуляторный барьер (для косметики - при корректной классификации по позициям) и высокая маржа на единицу отгрузки. Категории в нижней части таблицы - берёзовая фанера и LVL, крепкий алкоголь, глубокая переработка зерна - проигрывают не из-за слабого спроса, а из-за долгой окупаемости входа: сертификация алкоголя через MAPA и логистика листовых материалов требуют больше времени и капитала на старте, чем, например, отгрузка партии печенья или БАДов.

Главное возражение против входа - «бразильский рынок не примет продукцию из этой части мира». Оно снимается фактом: рынок её уже принимает. По печенью и мучной кондитерке Польша держит 18,5% всего импорта Бразилии - 26,33 млн USD, вторая позиция после Италии. По шоколаду Польша, Венгрия и Болгария вместе дают около 12 млн USD импорта. По метизам совокупная доля Восточной Европы - 15 млн USD (Чехия, Польша, Словакия, Венгрия, Румыния). Это производители сопоставимого технологического и ценового профиля, которые платят полную ставку TEC и конкурируют с беспошлинным Меркосур - и делают это успешно.

Значение этого прецедента в том, что он отвечает не на вопрос «может ли товар физически доехать», а на вопрос «готов ли бразильский оптовик и ритейлер работать с поставщиком из этого региона на не льготных условиях». Ответ уже есть в статистике импорта: готов, если цена и качество конкурентоспособны при полной ставке TEC. Это не гарантия успеха для конкретного российского производителя, но снимает довод о том, что сам факт происхождения из Восточной Европы или России - структурный барьер для входа на бразильский рынок.

Балл в таблице - это ориентир для очерёдности проработки категорий, а не готовое решение по конкретной товарной позиции. Дальше есть два пути. Если категория уже определена, следующий шаг - страница «что не стоит везти в Бразилию»: проверить, не срабатывает ли по ней вето-правило, и только потом переходить к маршруту на странице «как начать экспорт». Если категория ещё не определена или ассортимент шире одной позиции, быстрее пройти опросник в инструменте «подбор категории» - он выдаёт балл, ставки и регулятора по конкретному профилю продукции за пару минут, без пересчёта вручную по таблицам выше.

Отдельно о нижней трети таблицы: берёзовая фанера и LVL, крепкий алкоголь и глубокая переработка зерна набирают 51-53 балла не потому, что рынок для них мал, а потому, что вход дороже и дольше. Алкоголь всегда идёт через регистрацию импортёра в MAPA (маршрут разобран на странице регистрация импортёра через MAPA - первый пример по этой категории, водка, уже отработан на алкогольном кластере сайта). Листовые материалы вроде фанеры и LVL упираются в логистическую проходимость - объёмный, но не самый ценный по весу груз - и в конкуренцию с местным и парагвайским производством. Это не повод исключать категории из рассмотрения, а повод закладывать более длинный горизонт окупаемости первой отгрузки.

TEC - MDIC, Anexos I-X к Resolução Gecex 272/2021, версия на 01.09.2026. Объёмы импорта и доли стран - ComexStat/MDIC, прямая выгрузка, сентябрь 2026. Регистрация БАДов и фитопрепаратов - ANVISA, положения о позитивном списке и упрощённой регистрации фитопрепаратов, редакция с февраля 2026. Данные о поставках 2022-2024 годов - ComexStat/MDIC, ряды по товарным кодам.

Дата сверки данных: 01.09.2026