Продажи и реализация вашего товара в Бразилии

Хорошие продажи в России ещё не значат, что товар найдёт покупателя в Бразилии. До поиска партнёров проверяем три вещи.

• Нужен ли допуск. Косметике, БАДам, продуктам питания и электронике нужна регистрация в ANVISA, MAPA, INMETRO или ANATEL. Это время и деньги до первой продажи, их закладываем в план с самого начала.
• Какой будет цена после налогов. Ввозная пошлина, IPI, PIS/COFINS и ICMS штата заметно поднимают цену на полке. Если в итоге товар дороже местных и азиатских аналогов и ничем их не лучше, продавать его будет трудно.
• Выдержит ли производство регулярные поставки. Дистрибьютор строит планы под поставки по графику, разовая партия ему мало интересна.

Как мы оцениваем категории, описано в методике скоринга. Разбор 19 категорий лежит на странице «Что поставлять из России». Отдельно собрали то, что везти не стоит, и три канала, которые работали в 2022 году и обнулились.

1. Диагностика, бесплатно. Полчаса разговора про товар, документы, цены и цели. После него понятно, есть ли смысл идти дальше и с какого пакета начинать.
2. Разведка рынка. Смотрим спрос по данным ComexStat, полки и цены конкурентов, требования регуляторов, считаем цену на месте. На выходе отчёт с вердиктом go/no-go.
3. Поиск партнёров. Собираем длинный список импортёров и дистрибьюторов, отбираем, выходим на первый контакт на португальском, проверяем. Вы получаете короткий список с заметками по каждому кандидату.
4. Переговоры и сделка. Условия, образцы, цена, договор (его готовим вместе с юристом). Заканчивается подписанной сделкой и планом первой поставки.
5. Первая отгрузка. Логистика, таможенное оформление через despachante, контроль первых продаж, пока товар не окажется у партнёра и не станет ясно, как он продаётся.

Сроки каждого этапа зависят от категории и от того, нужен ли регуляторный допуск, поэтому называем их после разведки. Общая схема работы с нами описана на странице «Как мы работаем».

Длинный список собираем из отраслевых ассоциаций, каталогов выставок, торговых баз и собственных контактов. Потом отсеиваем тех, кто не работает с вашей категорией или не потянет объём.

С каждым оставшимся кандидатом проверяем:

• статус компании и виды деятельности по CNPJ (это можно сделать и самим, в нашем инструменте);
• лицензии и регистрации под вашу категорию, без которых партнёр не сможет ввезти товар;
• склад, логистику и покрытие по штатам;
• портфель брендов: нет ли в нём вашего прямого конкурента;
• а если речь о долгосрочном контракте, встречаемся лично.

Какие вопросы задать дистрибьютору до договора и чем импортёр отличается от дистрибьютора и представителя, разобрали в гиде «Как найти дистрибьютора в Бразилии». Проверку отдельной компании можно заказать и как самостоятельную услугу.

Бразильский покупатель платит за товар, доставку до порта, ввозную пошлину (II), IPI, PIS/COFINS, ICMS штата, таможенное оформление и наценки дистрибьютора и розницы. ICMS в каждом штате свой, так что один и тот же товар в Сан-Паулу и на северо-востоке может стоить по-разному.

Ввозную нагрузку для своей категории можно прикинуть в калькуляторе. Налоги подробно разобраны на страницах о налогах при импорте и об ICMS по штатам. В разведке рынка мы делаем этот расчёт под ваш товар и сравниваем с ценами конкурентов.

Смежные товарные гиды блога - о встречном потоке, поставках из Бразилии в Россию (обратное направление): кофе, мясо, кожа, табак.